הדלתא הנעלמת

ד

בעלי עסק בישראל מתמודדים עם מציאות לא פשוטה. בשנת 2016 נפתחו 55,400 עסקים חדשים, ונסגרו 44,500 . בירוקרטיה ורגולציה אלו מילים מפחידות אשר מקשים על חיי היומיום של העוסק, אך הסיבה העיקרית לסגירת העסקים בישראל היא פערי התזרים. ישראלים לא אוהבים לשלם ומוסר התשלומים בארץ הוא מהגרועים במדינות המערב. שגרת שוטף פלוס אינסוף הופך את העסקים בישראל תלויים בבנקים שלהם כמו שאדם תלוי בחמצן בכדי לחיות.

לאחר 20 שנות ניסיון בעולם העסקי והפיננסי, משרדנו נתקל במאות בעלי עסקים אשר לא מודעים להוצאות המימון האמתיות שלהם (רמז: זה לא מה שמופיע בדו"ח סוף השנה). ועל פי הערכה, הרוב המוחלט של בעלי העסקים כלל לא מודעים להוצאות המימון האמתיות שלהם. אך זה לא באשמתם, זה נובע מהשגרה היומיומית.

בשביל להעביר אליכם, קוראי  מאמר זה, כיצד לחשב את הוצאות המימון האמתיות שלך, נגדיר תחילה מהי דלתא. דלתא היא אות יוונית, הרביעית במספר ונראית כך: Δ, היא משומשת בעולם המתמטיקה והפיזיקה כהגדרה של הפרש. אך במאמר זה נדבר על דלתת הוצאות המימון  הנעלמת בעולם העסקים. כלומר – איפה לעזאזל נמצא הרווח שלי ???
הדלתא הנעלמת זה בדיוק זה, ההפרש בין הוצאות המימון האמתיות שלך לבין מה שנרשם בדוח של רואה החשבון.

על מנת למצוא את הדלתא הנעלמת, נחלק את התהליך לשני שלבים. תחילה, תהיו כנים עם עצמכם, עם יד על הלב, כמה פעמים השתמשתם בבנק, קבלתם קבלה, שמתם בתיק או ברכב, ולא העברתם לרואה חשבון? זה לא באשמתכם, אתם מתרוצצים ממקום למקום, מתמודדים עם ההנהלה של העסק, המשפחה בבית משגעת אתכם, העובד חולה, העסקה לא הצליחה, הלקוח לא משלם ועוד אלף ואחת דברים שבעלי עסקים מתמודדים איתם, לטעות ולשכוח להעביר פיסת דף זה אנושי. ואם עניתם "לא" על השאלה, סימן שזה עדיין לא קרה, וסביר להניח כי יקרה בעתיד, או מה שיותר סביר להניח, אינכם מודעים לדבר. בלי חלילה לפגוע, אך ההסתכלות היא כרגע על סטטיסטיקה, ואם הנכם יוצאי דופן, זה נהדר.

השלב השני, הוא ניתוח המתייחס לחלק הגדול יותר של הדלתא הנעלמת, אחת כזאת שעולה לכם המון כסף.
החלק הגדול מהדלתא מושפע ישירות מ ניהול האשראי של העסק. כלומר, כיצד אנו צורכים אשראי בנקאי או חוץ בנקאי . כיצד אנחנו יכולים לנצל את מערך האשראי ככלי עבודה ולא כגורם מפריע להתנהלות ו/או להתפתחות העסקית שלכם.

רק חשוב לציין כי מימון ההשקעות הוא חלק בלתי נפרד מהעסק, ולא כולנו הצלחנו לאסוף מספיק כסף על מנת להגשים את החלום, ויתרה מכך גם אם כן, נצטרך הלוואה מתישהו במהלך העבודה על מנת להתרחב ולממש את הפוטנציאל של העסק. אך טעות מאוד גדולה חוזרת על עצמה אצל מרבית בעלי העסקים. הם לוקחים הלוואה שברוב הפעמים אינה מתוכננת מספיק בקפידה ואינה מתאימה לצרכיי האשראי של הפעילות העסקית, אשראי שלא מנוהל נכון הוא גם יקר מאוד!

הלוואה

על כן ניתן דוגמא מהמציאות של רוב בעלי העסקים בישראל:

לאחר תקופה מאושרת שהעסק מתקתק והכסף מתחיל לזרום ויש תחושה באוויר שאתם עושים הכל נכון.. אתם חווים משבר בעסק, חודש קשה למשל, או פערי תזרים מחניקים.לקוח שעיכב תשלום והמסגרת לא מספיקה ויש חריגה . השלב הראשון שכל בעל עסק עושה, זה ללכת לבנק ולבקש סיוע. בפעם הראשונה שזה קורה הבנקאי מפגין הבנה ומציע הגדלה זמנית למסגרת . יכול להיות מאוד שזה יחזור על עצמו ותקבלו הגדלת מסגרת פעם נוספת או עוד כמה פעמים נוספות. בפעם הרביעית הוא כבר לא יכול להגדיל מסגרת אז הוא מציע הלוואה, כמובן שאתם לוקחים את ההלוואה ואפילו לא מסתכלים על הריבית. אך שימו לב – זהו אשראי לא מנוהל ולא מתוכנן ועלותו יקרה ביותר, המסגרת יקרה וכמובן שריבית החריגה היא גבוהה מאוד. העליות הנוספות שבאות עם עזרת הבנקאי המלאך שהציל אתכם הן גם לא מבוטלות, עמלת עריכת מסמכים עמלת פקיד עמלת הקצאת אשראי ועמלת נייר שיצא מהמדפסת.  אך פתאום ביום אחד הבנקאי כבר לא מלאך, ולא מוריד לכם פתרון מהשמיים " אין לי עוד אפשרות לבצע הגדלה, תגיעו להפקיד או למצוא פתרון" ! אז רצים לבנק בלחץ היסטרי, אתם בחריגה ועדיין חייבים ל"מוטי אלומיניום" כסף, ומוטי יודע ללחוץ, ופתאום גם משה ממחלקת הארנונה בעירייה מתקשר וכועס על העיכוב.
אבל פתאום כל הלחץ נעלם, הנה הפקיד שלפני רגע נזף  בטלפון מסביר פנים ומציע פתרון – "למה להסתבך ? קח הלוואה פעם נוספת על מנת לסגור את הפער!" בעצם מציע לקחת את כל ההתחייבויות של העסק- המסגרת, ההלוואות  ואולי אפילו כרטיסי אשראי ולמחזר אותה להלוואה חדשה.  הבנקאי כמובן יוסיף ויאמר "כדאי לך, זה יצא לך משתלם, אפילו הריבית שלך תהיה יותר נמוכה מריבית המסגרת " בעל העסק מתפתה, שם פלסטר על התקלה חותם  וממשיך לעבוד. אבל פלסטרים לא נדבקים לגוף לנצח, הם נופלים לאחר תקופה.

בואו נבחן רגע את מה שקרה פה, נעשה זאת עם דוגמאות מספריות כדי שנבין זאת בצורה יותר מוחשית. בעל העסק לקח הלוואה של  של 100,000 ש"ח בלוח שפיצר, בריבית פריים + 4.4. לחמש שנים סך הריבית להלוואה עומד על 15,553.

על מנת להבין את הנושא הבא יותר לעומק , עליכם להכיר מהו לוח שפיצר, למרות שאני מסיק כי רובכם מכירים את המונח אני אסביר אותו בקצרה.

לוח שפיצר הוא לוח סילוקין(החזרי הלוואה) , אומנם ההחזרים החודשיים שווים ואינם משתנים, אך, חשוב לדעת שבלוח סילוקין זה, תחילה אחוז גדול משולם מהריבית לבנק, וככל שהזמן עובר אחוזי הריבית בתשלום החודשי פוחתים ואחוזי הקרן גדלים. מה שאומר שגם אם משלמים שנתיים להלוואה של שלוש שנים, שולם אחוז גדול מאוד מהריבית אך לעומת זאת בקרן האחוז ששולם נמוך משמעותית.

לפניכם לוח הסילוקין של אותה הלוואה עד החודש ה-30:

חודש

החזר ע"ח הריבית ע"ח הקרן יתרה
0       100,000
1 1,926 487 1,439 98,561
2 1,926 480 1,446 97,115
3 1,926 473 1,453 95,662
4 1,926 466 1,460 94,201
5 1,926 459 1,467 92,734
6 1,926 451 1,475 91,259
7 1,926 444 1,482 89,778
8 1,926 437 1,489 88,289
9 1,926 430 1,496 86,793
10 1,926 422 1,503 85,289
11 1,926 415 1,511 83,778
12 1,926 408 1,518 82,260
13 1,926 400 1,525 80,735
14 1,926 393 1,533 79,202
15 1,926 386 1,540 77,662
16 1,926 378 1,548 76,114
17 1,926 370 1,555 74,558
18 1,926 363 1,563 72,995
19 1,926 355 1,571 71,425
20 1,926 348 1,578 69,846
21 1,926 340 1,586 68,261
22 1,926 332 1,594 66,667
23 1,926 325 1,601 65,066
24 1,926 317 1,609 63,456
25 1,926 309 1,617 61,839
26 1,926 301 1,625 60,214
27 1,926 293 1,633 58,582
28 1,926 285 1,641 56,941
29 1,926 277 1,649 55,292
30 1,926 269 1,657 53,635

 

עד כה שלמת קרן בסך 46,364 ש"ח וריבית בסך 11,443.ש"ח

לאחר 30 חודשים, בעל העסק בא לבנק עם התקלה שלו, ומשכנעים אותו למחזר אותה.
בכדי לפרוע את ההלוואה עליך לשלם 53,636 ₪, גבירותיי ורבותיי, זוהי בדיוק הדלתא הנעלמת. הדלתא הנעלמת היא החלק היחסי בתוך ה-53,636 ₪ שעליו כבר שולמה ריבית!

בשורה התחתונה, שלמת 25% ריבית, במהלך ה30 חודשים הללו. תקראו עוד פעם את השורה האחרונה. עבור סכום של 46,364 שח שולמו 11,443 ש"ח שהם  25% ריבית!

 

בנק
למה זה קרה?

לוח שפיצר מאוד נוטה לטובה הבנקים ופחות לטובת בעלי העסקים. הריבית המשולמת כל חודש לעומת הקרן גבוה בהרבה מהחודשים האחרונים, לכן מה שקורה שפשוט תצטרכו לשלם פעמיים על אותה ההלוואה. הבנק הרוויח פעמיים. יתרה מכך, יש פה כפל ריבית. בעל העסק שילם כבר על החריגה שלו בכל מקרה ריבית גבוה.

והכי חשוב ! הבעיה עדיין לא נפתרה – התקלה תחזור שוב תוך שנה או שנתיים לא יותר.  כי האשראי עדיין לא מנוהל במקרה זה הוא פשוט "בשימוש " . ההלוואה שנלקחה מהבנק בריבית מוזלת מהמסגרת ראו זה פלא משולמת מתוך המסגרת .. והריבית היא עכשיו כפולה גם ריבית מסגרת וגם ריבית הלוואה 

כל הסיפור הזה חוזר על עצמו אצל רובו המוחלט של העצמאיים, וללא מודעות, זו אחת הסיבות לסגירת המוני עסקים בישראל.

כאשר אני אומר לבעלי עסקים שהבנק הוא שותף בעסק, הם צוחקים ולא מבינים שהוא אכן השותף, אם מחשבים את כל הכסף שהבנק לוקח בשנה, ואת הרווח שלך, מגלים בעלי העסק מתחלק ברווחים שלו עם הבנק בכמעט צורה של 50%, 50%. ראו דוגמא :

מחזור מכירות 4500000

עלות המכירות(חומרי גלם) 2000000

רווח גולמי 2,500,000

הוצאות שכ"ע ותפעול  1,200,000

רווח תפעולי 1,300,000

הנהלה וכלליות 674,000

הוצאות מימון  185000

רווח נקי לפי מס 441,000

רווח אחרי מס 25% = 330750

שימו לב שהשותף לקח 185000 ובעל העסק 330750 ההבדל הקטן הוא שה"שותף" לא עובד (ואם כן הוא גובה על כך ), לא לוקח כמעט סיכונים,  בטח שלא אישיים, לא מתמודד עם שום אתגר ולא נושא שום אחריות כלפי   עובדים, לקוחות,  ספקים, עיריה ועוד ועוד .

מה ניתן לעשות ומה ניתן לשנות?

ניהול אשראי מתוכנן בתבונה ובהתאמה לצרכי העסק! ניהול נכון של האשראי הוא הגורם המיצב של כל עסק. קחו את הזמן ותחשבו עם עצמכם:

"האם אני משלם/ת יותר מדי לבנקים?"

"האם אני יכול/ה לשנות את ההתנהלות ולהוביל את העסק למימוש הפוטנציאל שלו?"

"לאיזה מקומות ניתן להוביל את העסק שלי ברגע שהוא מיוצב כלכלית?"
על מנת לבחון האם אתם זקוקים לשרות שלנו עליכם לבחון הם אתם עונים על אחד מהקריטריונים הבאים:

  1. האם סעיף הוצאות המימון שלכם עולה על 1 אחוז מסך המחזור של העסק?
  2. האם אתם מרגישים מחנק אשראי במהלך החודש
  3. האם אתם מרגישים שאם עוד אשראי יכולתם למנף את העסק להביא עוד מהסחורה הזו ש"נחטפת כמו לחמניות "
  4. האם היית רוצה להגדיל את הרווחים שלך ללא צורך הגדלת המכירות?
  5. האם אתה מרגיש לא מרוצה מההתנהלות הפיננסית של העסק שלך.
  6. האם נימאס לך להתמודד כל בוקר מחדש עם הבנקים.

 

מוזמנים לפנות אלינו לפגישת ייעוץ.

מלאו את הפרטים וקבעו עוד היום פגישה עם כלכלן מנוסה